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売り上げが安定するビジネスの仕組み化 基本のキ

売り上げが安定しない・・・。多くの起業家の悩みですね。会社員の安定(今は安定しているとは言えませんが)を、手放して起業をしているものの、「来月、どうしよう、、、」と毎月、目先の集客に追われるのはツライものです。

そのために体験的サービスやフロントセミナーなど安価なメニューに多くの時間を取られて疲弊していたり。

売り上げを上げるビジネスの仕組み化とは?

もっともシンプルな仕組みは、

無料オファー(冊子やメルマガ等)で見込み客リストの獲得

フロントエンド(手頃なお試し商品)

バックエンド(主力商品

です。

この流れを作るには最初にバックエンドを考え、そこから逆算で考えること。これがブレない秘訣です。それぞれバラバラに考えると、無料オファーで集めたお客様とバックエンドの対象となるお客様との一貫性がない、ということが起きたりします。そうなると、バックエンドにつながりません。

また、バックエンドで終わりにせず、その後も、受け皿となるリピートサービスやコミュニティがあれば、なお強固なものになります。

というのは、売り上げの8割は上位2割既存客からと言われていることもあり、新規の人に何かを買っていただくより、すでにあなたのサービスを利用している人の方が、圧倒的に購入率が高いのです。

仕組み化のカギ 1)成約率

仕組み化のカギはシステムではなく、実は「成約率」。フロントエンドとしてのフロントセミナーや体験メニュー、個別相談から、バックエンドへの契約率の割合です。

「売り上げを上げたい」だから、体験セッションやフロントセミナーの数を増やさなくては、、、、、という相談をよく受けます。

状況を詳しく伺うと、「体験セッション10件で、バックエンドの申し込みが1件」とか・・・。成約率は10%。体験セッションを増やしたところで、この率なら、あと10名増やして、ようやくバックエンドが1件増えるかどうか、、、です。ものすごく効率悪いですよね。

成約率が2倍になれば、今の体験セッションの数のままでも、バックエンドは2件です。成約率が40−50%程度になれば、バックエンドは4、5件。

成約率が上がれば、体験セッションを数を減らすこともできますし、売り上げの見込みもたち、精神的にかなりラクになっていきます。

仕組み化のカギ 2)見込み客リストの獲得の効率化

さて、そうしたフロントエンドにきていただくには、そうしたお客様候補(見込み客)リストが必要です。それがメルマガ読者やLINE@だったりするのです。

見込み客リストのメリットは、

・こちらからの日頃のプッシュ型の発信で信頼関係を築くことができること

・あなたの価値観を共有している方なので、お付き合いがしやすい濃いお客様に来ていただきやすいこと

ブログやFBだけで、初めましての方にその時々だけアナウンスしても、お客様に来ていただくのは難しいですし、一見さん的なお客様は、たまに「あれ???」という感じの方が来ることも。

見込み客リストを集める場合、ブログを書いたり、FBやインスタ、twitterに投稿したり、というのがあります。こうしたことも大切ですが、もう1つ、先ほどの「仕組み化のカギ 1)成約率」も、ここに大きく関係してきます。

成約率がアップし、売り上げが上がれば、その分、広告費に使えます。FB広告等で、自動でリストを増やすことができれば、あなたは見込み客リスト獲得のための時間を、もっとレバレッジがかかることに使うことができます。こうして好循環が生まれていきます。

成約率が高ければ、広告にお金を使っても、すぐ元が取れるわけです。

仕組み化のカギ 3)まずは買ってもらえるものへの導線

いくらバッチリの仕組み化を入れても、いきなり高額のものはなかなか買っていただけないもの。

フロントエンドもそうですが、最初なまず手頃な商品につなげ、あなたに対してお金を払うというアクションをとっていただくこと。それが大切です。

例えば、「ステップメール→手頃なオンラインコンテンツ→バックエンドへ誘導」という流れを作っておくこともできます。(オンラインコンテンツの導入に関心がある方はこちらもご覧ください)。

安定する仕組み化・本当に大事な不変のこと

仕組み化というと、利便性、効率化、など、無機質な印象がありますが、これは全く違います。

仕組み化、というのは、お客様の心の動きに沿っていないと機能しません。あなたと直接話すことなく、あなたが描く導線をたどっていただこうとしているのですから、思いやりを持って、どのシーンでお客様が何を感じ、何を欲するのか?というのを考え抜いて、設定しないと、スルーされてしまうのです。

たとえば、無料オファー(ステップメールや無料冊子)は、お客様が目先に困っていること、すぐにでも知りたいことはなんだろう?潜在的には何を欲しているんだろう?人に言えない悩みはなんだろう?と考え抜いて作る。

その後、ほったらかしにするのではなく、定期的な発信で信頼関係を築く、といったこと。

オンラインコンテンツも同じですね。あなたと直接話すわけではないので、そのコンテンツだけで、どれだけお客様に価値を提供できるか?かがとても大切です。

まとめ

いかがですか?仕組み化のポイントは、バックエンドにつながる一貫性のある商品の流れ。成約率を上げること。そして常に、お客様の気持ちを想像し思いやること。

ツールやノウハウに振り回されることなく、ぜひ、思いやりを大切にして仕組み化し、ゆとりある働きかたを実現してください。

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