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高額でも売れる商品・サービスの価値の伝えかた

値上げをしたいけど値上げできない。本当はもっと高い価格で売りたいのだけど、高いと思われてしまうから、不本意だけど安い価格で売っている。そんなことありませんか?

高額でも売れる方法1 価値を伝える

「高い」と思われてしまう一番の理由は、価値が伝わっていないこと。

カシミアのセーターが1万円以下で買えたらすごい!と思いますよね。だからユニクロのカシミアセーターは売れています。それは買う側がカシミアの価値を知っているから。

カシミアの価値を知らなければ、ただセーターとしてウールやアクリルのものと比べられてしまうでしょう。そうなると、9000円でも7000円でも高いと思う方は思ってしまうんです。

価値を伝えていないばかりに、価格の比較の対象が下がってしまうのは、大問題ですよね。

カシミアが軽くて暖かくて、仮に他の素材のセーターを着るより1枚薄着できる、とすれば、その分の洋服の価格が浮く、着膨れせずにオシャレできる、たくさん着て肩こりすることも減る、など良いことや、お客様の生活に起きる変化はたくさん出てくるわけです。

肌触りもいいですし、見た目も良いものを着ていると思われる優位性もあるかもしれません。

これが「価値」ですね。お客様に起きる変化です。

(あくまで「価値を伝えること」で比較の対象や価格の見方が変わることの例として出しているので、カシミアの産地や質で価格が変わることなどは、ここでは気にしないでくださいね)

自分の商品・サービスの価値=お客様に起きる変化を十分伝えているか、まず見直してみましょう。

あなたにとって当たり前のことも、それを知らない方にはその価値に気づけません。言葉にして伝えましょう。

高額でも売れる方法2 安心してもらう

高額の商品・サービスを買おうとすると不安や躊躇もあるものです。

本当に自分にもできるだろうか?失敗しないだろうか?この人は信用できるだろうか?本当に買って(申し込んで)大丈夫だろうか?

それはそうですよね。未知の世界ですし、自分が知らないこと、できないことをこれからやろうとするのですから。

たとえば、あなたがアロマオイルのボディートリートメントを受けたい、と思ってサロンを探したとき、そこに「来店〜お店を出るまで」の詳しい様子が画像付きで載っていたらどうでしょう?

こんな感じです。

1)初回カウンセリング
フットバスで緊張をほぐしながら、その日の体調を伺います。
(カウンセリングの画像)

2)お着替え
ルームウェアを用意しています。気軽にお越しください。

3)施術
じっくり丁寧にお身体をほぐしていきます。
(サロンの様子がわかる画像)

4)施術後はハーブティーをどうぞ
ハーブティーの飲みながら、おくつろぎください。
お身体の様子についてアドバイスさせていただきます。
(くつろいでいる画像)

こういう感じのもの見かけませんか?こういうのがあると自分がどんなふうに過ごすのかイメージできるので安心できます。

コンサルティングやカウンセリングも、ステップは明確に決まっていないかもしれませんが、どういう過程でどんなことをしていくのかが、書かれていると、その期間やかかる時間、価格に説得力が出て安心できます。

養成講座や資格講座などは、ステップが決まっているので書きやすいのではないかと思います。ここも、自分にとっては当たり前のことでも、お客様にとっては知らないことが多いですから、丁寧に書くことで、安心もしますしワクワクもしてくるはずです。

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