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個別相談で成約率を上げるには?断られる理由対処法

起業家がお客様との個別相談で契約を断わられる理由で多い2つが
「お金がないんです」と「自分でやってみます」というもの。

「とてもいいと思うんですが、お金がないんです」
「すごく魅力的ですが、まずは自分でやってみます」

こんな感じですよね。

クロージング 「お金がない」は優先順位の問題

「お金がないんです」というのは、本当にお金がないわけではないことがほとんど。
あなたもそう感じていませんか?正確にいうと、
(ご本人は意識しているかどうかは別にして)
優先順位がもっと高いものが他にある、ということです。

旅行に行ったり、買い物をしたりしているわけですから、何に使うかの優先順位の
問題ですよね。

困っているといいつつ、そこまで切羽詰まっていなかったり、そこまで本当に
なんとかしたいと思っているわけではないということだったりするのです。

お金がないといいながら、あなたと同業の他のより高いサービスを選んでいることも
あったりするんですよね。

私もそういうことありました。申し込みたいんだけど、お金が無いと言ってたのに、
私よりずっと高い方に申し込んでいたり・・・。
別に追っかけているわけではないのですが、FBの投稿でわかっちゃうんですよね。

そんな時は、その金額を出すだけの価値が伝わらなかったんだなって、
自分のやり方を見直すしかないんです

クロージング 「自分でやってみます」

「自分でやってみます」と言われてしまう理由の1つは、「自分でやれそう」と
誤解させてしまっていること。

根本解決や全体的な解決にならない、部分的な事柄の質問に対して具体的に答えや
やり方を示した場合、「やり方がわかった=自分でやってみよう」になってしまいます。
お客様にあくまでそれが部分的なことであり、全体最適にはならないこと認識を
してもらうようにしましょう。

「自分でやってみます」と言われてしまうもう1つの理由は、「お金がない」と同様、
真剣度があまり高くない方のとりあえずの言い訳。
具体的な答えややり方を示していないのに、「自分でやってみます」は、
このパターンが多いです。セミナージプシーの方も多いですね。

クロージング 断る理由への対処法

お客さまが叶えたいことを共有し、それを本当に叶えたいかどうかを確認しましょう。

そして、それがもし叶わなかったら、どんなことが起きるのか?
どんな気持ちになるのかも想像してもらいましょう。

その上で、本当に心からお客様を叶えたい、あなたもサポートしたい。
と思うのであれば、何を解決すれば、それができるのかを一緒に考えるスタンスと
とりましょう。

お客様とあなたが対峙するのではなく、あなたとお客様で共通の障害を
なんとかしようとするのです。

ただ、ここで大事なのは、しつこく食い下がる必要はありませんし、
あなたが条件(価格や分割回数など)を譲歩するということでもないです。
あなたの姿勢を変えずに行きましょう。
その上で、やるかどうか決めるのはお客様の問題ですから。

(成約率を高めるクロージングの進め方やヒアリングの方法については、
こちらの記事「売り込まずに売れるクロージング」で詳しくお伝えしています)

 

 

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