女性起業家のための
週4ワークスタイル
人生の質を高める働きかた
売り込まないセールスの方法

売り込まずに売れるクロージング

「クロージングが苦手、クロージングにコツなんてあるの?売り込んでると思われたくないし・・・」とセールスが苦手な方、多いですよね。

手頃な体験セッションで終わってしまうことが続いてドッと疲れてしまったり、不本意に安売りしてしまったりしていませんか?

私もその気持ちわかります。駆け出しの頃はそうだったので。

でも、今は、大丈夫になりました。というのは売り込んでいないからです。

成約率が上がるヒアリングのコツ

個別相談や体験セッションの時の様子を思い出してください。あなたとお客様、どちらが、多く話していますか?自分の方が多いという方は要注意。

あなたはプロなので、ちょっと話せばお客様の本当の課題や言いたいことに気づくかもしれません。ですが、大事なのはお客様自身が気づくこと。人に指摘されてしまうと説得されたような気がしてしまいますよね?お客様が黙っているときは考えているとき。あれこれ質問したり、答えを先回りせずに話してくれるのを待ちましょう。それがヒアリングのコツです。

話をじっくり聞くことで「この人は私の話をちゃんと聞いてくれたー」「この人にこんなに話せたー」という安心感が覚え信頼につながります。

3つの共有ポイント

話を聞くといっても、好き勝手に話してもらうわけではありません。話の流れはあなたがリードしましょう。このとき共有するのは、「お客様の得たい未来」「その未来に対して、今はどんな状況か」「得たい未来と現状のギャップ」です。

ギャップを認識することで、「どうすればこのギャップが埋まるのか?」「このままだと何が起きるのか?」も考えてもらうことができます。煽ることはしないでも、自然と危機感も感じます。

話を聞く際は、基本的には「お客様の得たい未来」「その未来に対して、今はどんな状況か」「得たい未来と現状のギャップ」の順番にじっくり伺いましょう。得たい未来があまり浮かばない場合は、今、困っていることが解消されたら、どんな1日を過ごしているか?その時の気持ちは?周りに何が見えるか?誰がいるか?その人は何といっているか?など、情景が浮かぶような質問をしていくといいですね。

セールストークではなくプロとしての提案

私はよくクライアントさんにお医者様の例で説明します。医師は患者さんが誰であれ、診断結果を伝えますよね?前向きな方だからちゃんという、お金を持っていそうだから高い治療でも話す、お金がなさそうな人には手術ではなく薬、なんて変えませんよね?というお話です。皆さん笑いながら「そうですねえ」とおっしゃいます。

あなたもあなたが提供している分野ではプロです。ですから、体験セッションや個別相談で、そのお客様の役に立てると確信した場合は、その解決方法(メニュー)を温かい気持ちで毅然と提案しましょう。セールストークなんて考える必要はないのです。

クロージングがうまくいかないのは、そもそもこうした提案をしていないということが、結構多いんです。言わなければ、お願いされないですよね。

言ってくれたら、申し込んだのにな、、、なんていうかたもいらっしゃいますよ。

クロージングの結果を自責しない

温かい気持ちで毅然と提案した結果、やるかやらないかを決めるのはお客様です。その結果がどうあってもそれはあなたの責任ではありません。あなたが否定されたわけではないのです。自分を責めるのはやめましょうね。

スキルアップに逃げない

ありがちなのはセールスがうまくいかない時、スキルアップに逃げてしまうこと。もっと〇〇ができるようになれば・・・と学びに逃げてしまうんですね。

そうすると学んでいる間は、これさえできればきっと売れるようになると思えて希望を持つんですよね。それがヤバイのです(笑)。

スキルアップは大切なことですが、それと売る力、成約率アップは全く別のこと。それはそれ、これはこれで、まずは提案をすることを実践してみてくださいね。

セールスを不要にするマーケティング

「優れたマーケティングはセールスを不要にする」というドラッガーの有名な言葉があります。

見込み客(お客様候補)の中には、「すぐに欲しい方」「そのうちに欲しい方」「当分買う気はない方」がいるわけです。

そのうち、とか、当分その気がない人はなかなか買ってくれませんよね。

販売する前の段階で「すぐに欲しい」と思ってもらっていたり、「すごく関心がある」となっている方なら、セールスはいらないわけです。

お客様にそういう段階になっていくようにする仕組みが「マーケティング」なのです。

ターゲットにフォーカスする、ブログの記事で発信する、メルマガで信頼関係を築く、気軽に試せるお試し商品を用意する、お客様の事例を掲載する、価値が伝わるライティングで商品の価値を伝える、といったこと全てがマーケティングです。このブログでそれら全般を、引き続きお伝えしていきますね。

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